Die Revenue-Management-Expertin Bianca Spalteholz gibt Hotelinsidern Tipps, wie sie die Buchungsflaute überwinden können – kurzfristig, mittelfristig und langfristig. Fest steht: Preissenkungen sind nicht die Lösung!
Wer wegen des Corona-Virus nun massenweise Stornierungen erhalten hat, kann die Krisenzeit nutzen, um in die Zukunft zu investieren. Das ist eine Empfehlung von Bianca Spalteholz, die in der Hotellerie als Beraterin und Coach in Sachen Revenue-Management bekannt ist. Sie warnt die Branche vor spontanen Preissenkungen und gibt Hoteliers zudem einige Empfehlungen, wie sie ihren Betrieb nun – trotz Absagen und Einbussen – nun für die Zukunft rüsten können.
Keine spontanen Preissenkungen!
„In Krisenzeiten tendieren wir oft zu Steinzeitmethoden, um wenigstens noch einen kleinen Teil der kaum noch vorhandenen Nachfrage abzuschöpfen“, sagt Bianca Spalteholz. Spontane Preissenkungen seien jedoch der falsche Ansatz. „Heute steht das Preis-Leistungsverhältnis stärker im Vordergrund. Der Gast schaut – gerade in Krisenzeiten – sehr genau hin, wenn er ein Hotel bucht. Qualitätsmanagement bleibt also ultrawichtig“, so die Expertin.
Kurzfristige Massnahmen
Bis zirka Ende April sollte man bei nicht stornierbaren Raten auf die Zahlung bestehen, empfiehlt die Expeertin. Ausnahmen seien jedoch beispielsweise Stammkunden und Direktbucher, bei denen man Kulanz walten lassen könnte. Auch könnte eine einmalige Umbuchung angeboten werden, aber unter bestimmten Bedingungen wie etwa einer Umbuchungsgebühr. Zum Thema Rabatte – gerade für hohe Messeraten – sagt sie: „Die Absenkung auf das Preislevel einer normalen Geschäftsreisewoche ist vertretbar. Auf keinen Fall dürfen aber Mitbewerber unterboten werden. Das würde nur Preiskämpfe hervorrufen.“
Etage im Hotel schliessen?
Eine andere Möglichkeit könnte in Zeiten von Kurzarbeit und generellem Personalmangel die Verknappungsstrategie sein: „Zum Beispiel können Sie eine Etage oder einen Flügel Ihres Hotels schliessen oder auch ein Restaurant. So können Sie Ihre Kosten reduzieren und Ihre Preise halten.“
Mittelfristige Massnahmen
Sollte absehbar sein, dass die Corona-Krise in den Folgemonaten (Mai, Juni) weiterhin besteht, sollten Hoteliers handeln: Gerade für die Sommermonate könnten kreative Aktionen und Pakete aufgelegt werden, die die Kunden zum Buchen motivieren. Die Expertin meint damit weniger die typischen Schnäppchen-Arrangements, sondern solche, die sich auf die Alleinstellungsmerkmale, die USPs des Betriebs und die Produktdarstellung konzentrieren. Ausserdem könnte man am Angebot selbst feilen. „Machen Sie aus der Not eine Tugend und nutzen Sie die Zeit zur Verbesserung der Servicequalität. Letztlich definiert sich der Preis immer noch über die Bewertungen – und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis sorgt für mehr Gäste.“
Langfristige Massnahmen
Auch wenn es simpel und etwas komisch klingt: Bianca Spalteholz empfiehlt, langfristig erst einmal Ruhe zu bewahren, die normale, langfristige Preisstrategie anzuwenden. Zudem sollte man sich rechtzeitig auf Messe- und Event-Ersatztermine vorbereiten – und nach der bewährten Revenue-Management-Strategie vorgehen. „Behalten Sie Ihre Preishoheit“, sagt die Expertin. „Vorsicht bei langfristigen Verträgen mit unkontrollierbaren Preisen. Buchungs- und Stornobedingungen, Vorlaufzeiten und Anzahlungsbedingungen werden nach Ihren Revenue-Management-Regeln und nicht nach den Regeln der Einkäufer gesetzt.“
Virus ist nicht der alleinige Grund für die Krise…
Um die Situation besser einzuschätzen, gibt Spalteholz noch einen weiteren Denkabstoss: „Muss und darf reisen so billig sein, dass alle Leistungsträger der Wertschöpfungskette permanent unterhalb der Kostendeckung arbeiten? Das hat mit Revenue-Management gar nichts zu tun.“ Zumal die Branche derzeit nicht nur durch die Ausbreitung des Virus in Mitleidenschaft gezogen worden sei, sondern schon zuvor wirtschaftlich unsicher gewesen sei, wie die Thomas-Cook-Pleite vor wenigen Monaten zeigte. „Jeder Hotelier muss grundsätzlich überlegen ob er, und wenn ja, unter welchen Bedingungen er im Kampf um Gäste mitmachen will.“
